传统经济学认为人们都是理性的，也就说我们能对日常生活中所面临的选择在价值层面进行计算和权衡，择其善者而从之。但行为经济学的观点却正好相反，认为人是非理性的。作者在书中列举了非常多生活中常见的非理性行为，并试图弄清楚这些行为背后的决策过程，理解这一过程，能够帮助你更好地认识和了解自我。

接下来，我会围绕三个话题来向你展示日常生活中我们看似理性的决策背后，往往有着许多不易察觉的干扰因素。

比较和锚定效应

你和同事小明，工作能力差不多，对公司的贡献也差不多。年底了，又到了调薪的时候，你明年的工资会上调2000块，基于当前的大环境下，你觉得还不错，所以还挺开心。过几天，你在无意中得知小明的工资居然涨了2500，瞬间就不开心了，凭什么他要多500。你闷闷不乐好几天，又在无意中得知，原来小明的起薪比你少，即使增加了2500，最后的工资仍然没你多，这个消息一扫这几天以来的郁闷心情。

没有比较，就没有伤害，没有比较，就没有幸福。我们会时时刻刻地比较，不仅跟人比，也把东西跟东西比。

假如，你想买支钢笔，最近的文具店卖20块，这时，你突然想起，离这里15分钟路程之外的另一家文具店正在搞半价促销，同样的钢笔只要10块钱。这时候，你会花15分钟去那家打折的店买5折的钢笔吗？可能不少人都会这么做。

再假如，你要去买一件西服，标价8000块。同样地，在15分钟路程之外的另一家店，同样的西服会便宜10块钱，售价7990。这时候，你会花15分钟去另外那家店买这件便宜的西服吗？可能很少有人会愿意这么做。

这就奇怪了，同样都是走15分钟，省下来10块钱，为什么两种情况下你的选择不一样呢？

其实，我们不仅仅关心省下来多少钱，还会把省下来的钱和原价比较，由于钢笔打折多，我们就会觉得这10块钱非常值，而西服打折少，我们就觉得省下来的这10块钱不值一提。

我们在生活中或多或少都经过类似的事，这些事向我们揭示了一个道理：人的行为和决策，依赖于比较。

比较的最大问题在于标准，人们是如何确定这个标准的呢？这就要说到著名的锚定效应了。

所谓锚定效应就是人们在对未知的事物的价值进行评估时，会事先找到一个“锚定点”，以此推断陌生事物的价值。

这个“锚定点”是怎么确定的？很可能是非常随意、偶然地以先入为主的形式确定的。

比如，一线城市的人到各地旅游，会觉得当地的房价很便宜，这就是把一线城市的房价作为了锚点。

比如，你买新手机时，如果价格比iPhone高，会觉得这手机也配？这就是把iPhone的售价作为了锚点。

看吧，这个“锚”就是这么随意。

锚定效应的锚不仅先入为主，有时候还会受到看似毫不相干的因素影响。

请看下面两个问题：

• 甘地去世时比144岁大还是小？
• 甘地去世时多少岁？

在回答第二个问题时，你是否会把144岁向下调整得出自己的答案？也许不会，但这个数字大得有点离奇的数字仍会影响你的判断，它可能会让你潜意识里认为甘地去世时年龄应该会比较大。但实际上呢？你可以自己查查。

这说明，我们认为自己是理性的，但我们的很多想法都是受到一些随意的、先入为主的因素影响的。

生活中，也不乏基于锚定效应的陷阱。

比如，市场上几乎所有的商品，你都能同时看到至少两个价格，包括但不限于建议零售价、促销价、会员价等，如果两个价格相差比较大，你就会觉得值。

再比如，房产中介带你看房时，往往会先带看一套贵的，然后再带看一套稍微不那么贵的，之后你会认为稍微便宜的房子看起来还不错。

再比如，有罗马和巴黎两条旅游路线，罗马有古竞技场，巴黎有卢浮宫，两地都充满浪漫风情，都有诱人的美食、时尚的商店。该怎么选择呢？这时候如果在两条路线中增加第三条：罗马，不含早餐。你会立刻意识到与不包含早餐的罗马游，原先的罗马游更具优势，甚至让你觉得胜过原先难以取舍的巴黎游。

那所有的这些，给我们什么启示？或许我们现在应该清理一下生活中的锚了。

比如，你打算花钱买一部iPhone，你可以先问一下自己能从中获得多大快感，这快感真有预期那么大吗？把预算压低一点买一部国产手机不行吗？省下来的钱可以用到别处吗？

比如，不把自己的锚定在初次价格上，从一线城市到其他城市，总倾向于花费和原居住城市相等的钱来买房子，实际上，应该到新地方先租房住上一年左右。当我们适应新环境后，就能按照当地的市场水平去买房子了。

事实上，我们做任何决策和行为之前都可以先质疑一下，看看是不是应该调整我们的比较范围，是否应该更新比较的锚。

失灵的价格机制

主流的经济学认为价格反映了市场上的供求关系，同时供求关系的变动也会影响价格。比如，提升价格，会削减需求；同样地，增加供给，会促使价格下降。所以，价格是市场经济中最重要的调节手段，也是政府重要的调控手段。

但价格机制的表现有时并非我们所预期的那样，最典型的莫过于油价。油价大幅上升，按照传统经济学理论，这会削减需求。但即使油价现在已经贵得离谱，也没发现周围有太多的人减少开车，相反地，如果油价长期保持高位，消费者甚至会逐渐适应这个价格。当然这并非说，油价对消费者的需求毫无影响，只是它比我们预期的市场反应要小得多。

除此之外，价格机制还有失灵的时候。

越免费，买得越多

价格为0的时候，供求关系会失灵。

亚马逊曾经推出一项优惠，即买书超过30美元就可以免费邮寄。而亚马逊法国也推出过另一项优惠，就是任何时刻，不管你买多少书籍，只需要花1法郎(相当于20美分)就可以邮寄到家，这个收费其实跟免费差不多了。

你应该也能猜到最后的结果，降低运费并没有多少消费者买账，而邮寄免费，不仅得到消费者的认可，而且他们还心甘情愿的花更多的钱买东西。

这不是因为价格下降导致需求增加，而是因为免费。免费会改变购物者的心理，让人们觉得免费是没有风险的，你不需要放弃任何东西，但实际你也看到了，免费反而让你买得更多了。

这里，可以回想下自己为了凑单，买了多少没什么用的东西吧。

高价即高质？

如果一个商品的价格更高，你会不会觉得它质量更好？

如果不是，你回想一下在购买医药、饮料、化妆品、汽车等商品的时候，是如何决策的？

同样是补充维生素，你会买几百块钱一盒的营养品，而不去买一两块钱一瓶的维生素。

同样是化妆品，你会觉得自己值得拥有更贵的化妆品，所以就去买了贵的。但贵的化妆品和便宜的化妆品在质量上会有差异吗？很可能有，但不见得有价格上的差距那么大。

同样是汽车，很多人会买自己能力范围内最贵的汽车，但他们的质量真有那么好吗？

这种差异，在医药上表现得尤为明显。

同样是生病吃药，医生给你推荐了两种药：一种价格更贵，一种更便宜，你会选哪一种？一般情况下，你会选择更贵的。这时候，影响你判断的不是药的价格，而是你对自己的健康甚至是生命的定价。

高价药也许会更有效果，但也许起作用的不是药，而是大脑。大脑会因为相信药效，改变荷尔蒙的分泌，或是调节你的免疫系统，所以才看到了效果，这就是我们常说的安慰剂效应。

社会规范和市场规范

我们同时生活在两个不同的世界里，其中一个世界由社会规范主导，另一个世界由市场规范来制定法则。

社会规范的世界里，人们生活友好，界限不那么分明，帮助别人不求及时回报。

市场规范的世界里，不存在友情，界限清晰，这里的交换是黑白分明的：工资、价格、利息、成本和盈利。

简单来说，社会规范里面人们谈感情，市场规范里面人们谈利益。

所以，我们必须弄清楚在什么时候用市场规范，什么时候用社会规范，如果用得不好，就会犯错，这里我总结亮点建议。

首先，当我们考虑市场规范时，社会规范也就失效了。

作者在书中举了一个例子，美国退休人员组织问一些律师是否愿意低价为一些需要帮助的退休人员服务，大约是一小时30美元，律师们说无法接受。于是，该组织的项目经理想出了一个绝好的点子：他问律师们是否愿意免费为需要帮助的退休人员服务，同意的律师占压倒性多数。

为什么？这是因为提到钱的时候，律师们用的是市场规范，认为报酬与他们的实际工资标准相比太少。没提到钱的问题时，他们用的是社会规范，所以他们愿意贡献时间。

类似的例子还有很多，比如，跟女朋友约会的时候，不要谈今天花了多少钱；朋友有喜事时，精心挑选一份合适的礼物，而不要直接送红包……

其次，社会规范和市场规范之间的界限极容易被打破，本来事情在社会规范中运行，但稍不注意就会进入市场规范，从而引起不必要的麻烦。

比如，请朋友帮忙搬一件大家具或者几个箱子是可以的，但请他帮忙搬一大堆箱子或几件家具就不可以，特别是，当你让他肩并肩地和你花钱雇来的人干一样的活儿的时候，你的朋友会认为你在利用他。

同样，请你的律师邻居在你度假的时候帮忙取下快递是可以的，但是让他花同样的时间为你免费起草租赁合同，就不可以。

最后，关于价格机制，又给我们什么启示？

价格机制大部分时候都运转良好，甚至有时候我们自己也把价格作为工具来管理他人，但你要特别注意，价格机制不是什么时候都起作用的。人类的动机和需求是多样的，不能单纯的把它们简化成钱，人类也是一种情景动物，会在不同的场合、不同的情景下使用不同的规则。生活里，我们都是演员，会在不同的剧本里扮演不同的角色。所以，在决策之前先检查一下，看看自己的剧本是不是拿错了，不要在一个舞台上，讲另一出戏的台词。

自我控制

人的很多行为并不是完全由他的本性来决定的。在很多情况下，我们的行为由情景决定，而且我们也无法预测自己在某种情景或情感状态下的行为，即使我们曾经经历过类似的事情。

比如，很多人开车会有路怒症，有的时候看到加塞的车顶多嘴里骂骂咧咧两句，但有些时候，头脑一热真的会开车怼上去。当我们只凭个人情绪和主观臆断，不顾理智，可能会做出完全反常的举动，这就是冲动。

再比如，有的人发誓要存钱，要增加储蓄，但是当看到梦寐以求的新款电子产品、新款化妆品、限量版包包的时候，不把它们买下来就受不了；有的人发誓要节食，但是当看到食物时就馋的流口水，想要按计划锻炼，却总能找到理由坐下来刷会儿手机。当我们为了眼前的满足而放弃长远的目标，这就是拖沓。

最后请你想象一下，下班随便从会议室拿了一支笔回家、出差把自己额外的花销一起报销、新衣服穿几天后再退回给商家……你觉得这些行为是作弊吗？大多数人都觉得不是，为什么？因为在面临细微的越轨行为时，我们压根不会去想这件琐事与诚实有什么关联，所以也根本不会觉得这是作弊或是欺骗行为。

艾瑞里在书中还谈到一个有趣的实验，他在麻省理工宿舍楼的公用冰箱里悄悄放了几罐可乐，没多久，这些可乐都被学生拿走了。第二次，他在冰箱里放了一些零钱，等他再回去看的时候，却发现这些零钱原封不动还在那里。

跟现金相比，如果涉及到非现金的福利，人们更容易出现作弊。一旦变成现金，人们就会觉得这件事情更严肃，于是，在顺手牵羊时就会变得更加谨慎。

所有的这些都告诉我们，人的很多行为很多时候是由情景决定，想要改变我们的行为，就得更多地从情景中去寻找线索。比如，在堵车的时候播放一些舒缓的音乐或者听听喜爱的相声，也许会减少一些冲动引起的交通事故；再比如，想要改变拖沓的习惯，可以尝试让朋友监督你，也可以尝试之前我们聊过的微习惯；再比如，我们可以把公共场所的每件物品都标上价格，来提醒我们这些小的物品也有它自己的价值。

最后

艾瑞里的《怪诞行为学》已经出到第6本，作为经济学的科普读物，写得很有趣，读起来也不费劲，非常适合碎片时间阅读。更为重要的是，书中所有事例几乎都是来源于生活，作者在探究其背后的科学原理后，还告诉我们如何将这些理论应用到生活中去。

最后的最后，本文的写作结构参考得到专栏《何帆的读书俱乐部》第4部分。